知识点 | “比选”和“询价”

注意：本文主要内容来自deepseek，根据理解做了部分内容的裁剪。

正文如下：

“比选”和“询价”这两种采购/合同谈判方式的核心区别，对于选择合适的策略、控制项目风险、达成最优合同至关重要。本文将介绍这两种方式的区别。

一、核心概念与本质区别

特征维度	询价 (Request for Quotation, RFQ)	比选 (Request for Proposal, RFP - 中文语境下的“比选”)
核心目的	获取产品或服务的明确价格。解决“多少钱”的问题。	选择最佳的合作方和解决方案。解决“谁最好、方案最优”的问题。
本质	价格驱动 的交易。假设需求明确、标准统一，主要变量是价格。	价值驱动 的合作伙伴选择。需求可能有一定灵活性，寻求创新和最佳综合价值。
关系	简单的买卖关系。一次性交易或标准产品采购。	潜在的合作伙伴关系。更复杂，注重长期合作和对方的能力。

二、适用场景与对象区别

维度	询价 (RFQ)	比选 (RFP)
适用场景	1. 采购标的物标准化、规格统一（如办公用品、标准软件许可、通用设备）。 2. 需求非常清晰、明确，没有任何歧义，不需要供应商提供建议。 3. 金额较小或采购周期紧。 4. 市场上有众多供应商提供同质化产品。	1. 需求复杂、非标准化（如软件开发、系统集成、咨询服务、广告策划、建设工程）。 2. 需要供应商提供解决方案或专业建议，需求本身可能不够完善。 3. 金额较大、风险较高的项目。 4. 除了价格，技术、服务、经验、团队等非价格因素至关重要。
对象	任何能够提供符合规格产品的供应商。	经过初步筛选的、具备相应资质和能力的潜在合作伙伴。

三、流程与文件内容区别

维度	询价 (RFQ)	比选 (RFP)
流程	简单、直接、快速 1. 制定明确的采购需求/规格书。 2. 向多家供应商发出询价单。 3. 供应商报价。 4. 对比价格及基本商务条款（如付款、交货期）。 5. 通常选择报价最低的符合条件的供应商。	复杂、严谨、周期长 1. 制定采购目标、核心需求及评标标准。 2. 编制并发布比选文件（RFP），详细说明需求、背景和评选方法。 3. 供应商编制并提交详细的应标方案（技术方案、管理方案、商务报价等）。 4. 组建评标委员会，综合评审各方案（技术评审 + 商务评审）。 5. 可能包含澄清、答辩、谈判等多个回合。 6. 选择综合得分最高（不一定是价格最低）的供应商。
文件内容	简洁 - 产品名称、型号、规格、数量 - 交付时间、地点 - 报价截止日 - 基本的付款条款	详尽 - 项目背景与目标 - 详细的需求说明（功能性、技术性要求） - 应方方案编写要求（技术方案、实施方案、团队介绍、售后计划等） - 商务报价要求（报价明细表） - 合同草案 - 详细的评标标准、方法和权重（如：技术分占比60%，价格分占比40%）

四、评审方法与决策依据区别

两者最核心的区别。

维度	询价 (RFQ)	比选 (RFP)
评审方法	符合性评审 + 价格排序 首先看报价是否响应了所有要求（如规格、交货期），然后在符合条件的报价中，选择价格最低者。	综合评分法 采用事先公布的、量化的评分体系进行评估。常见维度包括： - 技术方案分：方案优劣、技术创新性、可行性。 - 商务分：公司实力、成功案例、项目团队经验。 - 价格分：通常不是唯一标准，会按公式折算（如最低价得满分，其他按比例计算）。
决策依据	最低价格（在满足基本要求的前提下）。	最佳价值（Best Value）。即价格与所有非价格因素所构成的总体价值最优。

五、优缺点对比

	询价 (RFQ)	比选 (RFP)
优点	1. 流程简单，高效快捷。 2. 透明度高，不易产生争议。 3. 对于标准品，能有效降低直接采购成本。	1. 能获得更创新、更优质的解决方案。 2. 全面评估供应商，降低项目失败风险。 3. 有助于找到长期、可靠的合作伙伴。
缺点	1. “劣币驱逐良币”：可能为了低价牺牲质量和服务。 2. 无法应对复杂需求。 3. 供应商没有动力提供额外价值。	1. 流程复杂，耗时耗力（对招标和应标方都是）。 2. 成本高（编制文件、评审、谈判等）。 3. 评标过程可能受主观因素影响，对评审团队专业要求高。

总结与如何选择

可以通过一个简单的决策树来选择：

1. 需求是否清晰、明确、无歧义？

是-> 进入下一步。

否-> 应该使用比选（RFP），让供应商完善方案。

2. 采购内容是否是标准化的产品/服务？各家产品是否同质化？

是-> 进入下一步。

否（如解决方案高度定制化，供应商能力差异大）-> 应该使用比选（RFP）。

3. 是否除了价格，其他因素（如技术、服务、经验）都完全不重要？

是-> 可以使用询价（RFQ）。

否（任何非价格因素很重要）-> 应该使用比选（RFP）。

举个栗子：

1．询价（RFQ） 就像在超市买一瓶标准装的矿泉水。很清楚要什么，直接看标签上的价格，选最便宜的就行。

2．比选（RFP） 就像装修房子找设计施工团队。甲方需要看乙方的设计方案、过往案例、用的材料、团队配置，最后再综合乙方的报价来决定选谁。价格最低的那个，很可能用的是最差的材料或最没经验的设计师。

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