售前：该站高位思考还是站低位思考
最近听了一个老师讲课，关于如何销售公司某个产品。虽然我是售前，更关注产品的业务流程、功能亮点、市场数据等等，但在与客户沟通、挖掘客户需求痛点等等思维层面和销售还是有异曲同工之处。本着突破自己固化思维的想法，细听了两小时。
这堂课整体而言分为两部分，一部分理性，一部分感性。
理性层面，主要是讲如何通过数据流，由结果反推过程，从过程挖掘客户痛点，针对痛点展示产品能力，从而吸引客户。而非从前一味地给客户讲结果。
比如企业在财务会计档案管理的过程中，会更关注归档合规性（结果），而在归档前，可能会涉及报销、采购、出库等业务（过程），这些业务处理的过程中会产生发票、订单、出库单、入库单等信息（数据），目前大部分企业业务间存在数据孤岛或是资源耗费等痛点（痛点），针对这些痛点，平台实现数据自动化、办公无纸化等功能（能力）。
感性层面就不细说了，就是要从“心”出发，站在客户的角度，思客户所思，想客户所想。
大伙儿听罢了，有人说很哲学，有人说自己站位不够高，有人说听不懂。其实理性层面覆盖了产品或售前思维，而销售，估计更关注迎合客户喜好，达成交易。
但作为售前，我也有疑问。
数据自动化、办公无纸化按理是大部分ToB产品成功要素，核心亮点。但从某一刻开始，我对这个亮点的必要性产生怀疑。我遇到过一个年龄较大的客户，在我信心满满高谈论阔如何打破数据孤岛、如何降低耗材成本和人力成本，国家政策大力鼓励企业信息化的时候，他打断了我，很直接地告诉我：无纸化办公是虚的。
我愣了。
他说他的单位里面，都是四五十岁熟悉公司业务的人，如果业务全流程信息化，其一培训成本高，其二对老员工而言，纸质更便利。换一批人更是不可能。
我想了很多说服他的法子，比如职场会源源不断有年轻人输送，人工操作容易出现纰漏，又比如常说的降本增效，用信息化成本换取未来更大的利润。但不知为何我当时沉默了，只是笑着听他说信息化低效论。
也许是我忽略了企业规模，忽略了客户画像，忽略了双方站位。后来每每做信息化方案，都会想到这个客户，然后着重从政策出发挖掘客户潜在风险和痛点。硬性规定总比软性规范强吧。
直到最近看到英国科幻作家道格拉斯的科技三定律：
“所有在我出生之前发明出来的东西都是理所当然的；所有在我15–35岁之间发明的东西注定是要改变世界的；所有在我35岁之后的发明都是反人类的”。
夫如是。
我一直觉得冰箱、空调、电视...理所当然存在。
当我接触平台开发技术，企业信息化、业务数字化，区块链、元宇宙...毫不怀疑这些东西是牛逼的存在。
而现在我开始有点力不从心，质疑AI会不会固化人类思维，质疑车机需不需要极致智能化，质疑系统需不需要锦上添花的功能，质疑老师的销售理论是否依托实战经验。
好像我的思维跟人生一样，从简入繁，繁入简。
可能我在无意识害怕被替代。被年轻思维替代，被创新技术替代。
我突然共情那个客户，这就是老师说的从客户角度出发，谁能保证在自认为不可替代的时候偏偏被替代的人不是我。所以我沉默，我说服不了自己，说服不了他。
当然，也有可能是我的无能在作祟。
年龄是成长，是阅历，是经验，不是停滞不前的借口。
老师说他对负责的业务是爱好，不是工作。他还在研究通过AI实现业财税一体全流程智能化。
后来知道，这个老师负责的业务线已经被公司单拎出来成立公司运营，而老师是公司的老板。我突然理解了他于我而言的不接地气，他站在更高的舞台讲更高更远更深的话。
这堂课好像陷入了悖论怪圈。
跟客户讲感情的时候，理论可能站不住脚，跟客户讲理论的时候，又容易忽略换位思考。
曾经去过一个制造厂讲述“销售-分账”一体化方案，依旧是打通多个业务系统，实现流程自动化、业务无纸化、审计合规性等等，将技术和业务融合，方案讲得天花乱坠。
完了，客户只感慨“信息化太繁杂了”，一同前往的销售同事看到这局势，恐怕不能成单，立马解释信息化可以节省成本，举了一些大厂的案例，看着客户不为所动的表情，我又一次想到那个叽里呱啦信息化低效论的客户。
霎时不知哪来的勇气，打断销售同事的话，对客户说：你说得对！信息化就是那么麻烦！
然后举了一些公司内部信息化给我带来麻烦的例子，比如报销流程不如人工采集递交材料人性化，信息化就意味着标准化，标准化本身就是约束人的行为。
我好像一句话推翻了自己定的方案目标，但客户笑了。
项目就这样从售前阶段推进到商务阶段。
走到这个制造厂门口，销售同事心情大好，他告诉我他跟客户关系很好，项目落地的概率很大。
嗯，敢情理论还得靠感情才站得住脚。
当我坐在采购方的位置上，听供应商讲LLM多模态，R2推理模型的时候，我更在乎实际应用场景，当供应商讲业务流程，应用场景，我又在乎技术实现，安全性，不过无论我关注什么，最终导向都是“成本、进度、质量”三大目标。
做了几年售前，我迷糊了。
也许做方案的时候理应站在高位思考，而与客户讲解方案的时候，应该站在低位思考。