数据运营策略 —— B-O价值模型

一、B-O价值模型

B-O价值模型（Business-Operation）试图建立起一种通用的业务经营框架，将业务目标、合作渠道、盈利模式、用户经营、品牌传播等一系列业务经营模块有机组合在一起，来解决实际业务经营的各种问题。

二、B-O价值模型的组成

B-O价值模型，如其名所示，由3个部分组成：北极星指标、业务
模型和经营策略。

• 北极星指标：核心战略方向
• Business：业务模型，即熟知的商业模式／模型。商业模式的各个组成部分正好对应北极星指标的特点，所以也就自然而言地成为北极星指标在实际业务经营中具象化的落地形态，属于阶段性静态策略，归属于目标方向层面，一般制定后在一定时间内不会改变。
• Operation：经营策略，包括产品策略、用户策略、营销策略、传播策略、体验策略等，属于动态策略，归属于执行落地层面，一般在策略落地执行中动态灵活实时优化。

2.1 Business 业务模型（商业模式）
最常见的商业模式由9个部分组成，简称商业模式九要素画布，包括客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键伙伴和成本结构。

1. 目标客户：目标客户不一定是唯一的，正同北极星指标非唯一一样，可以是一个或多个客群，例如DAU背后最常见的就是新客活跃和老客活跃，将DAU作为核心北极星指标，那么目标客群就是两个，需要围绕这两个客群制定后续的模式和策略。
2. 价值主张：大白话就是卖点。产品为用户提供什么功能，解决了用户的什么需求，为用户创造了什么价值。价值主张没那么复杂。
3. 合作渠道：合作渠道主要关注点：渠道类型，考察线上渠道还是线下渠道；渠道匹配度，渠道所接触的用户客群画像特征是否与商业模式的目标客群和价值主张吻合；渠道ROI，渠道合作无论是否投入真金白银，都要考察ROI，以评估渠道的效率和质量；细分的渠道是否可整合运营等。
4. 客户关系：绝大多数名称令人眼花缭乱的运营，都是在做客户关系维系这件事儿，巴不得时时刻刻分分秒秒和用户保持互动，目的自然是提升客户活跃度和留存度，以抬高平台的估值和价值。
5. 收入来源（盈利模式）
6. …

2.2 经营策略画布
产品策略、用户策略、营销策略、传播策略、体验策略

三、B-O价值模型使用指南

使用步骤：

1. 确定北极星指标体系，1个核心北极星指标和3个伴随指标即可
2. 将北极星指标拆解到Business模型的九要素，制定合适的商业模型
3. 将Business模型的九要素映射到Operation模型，制定合适的运营策略。
4. 整体检查，沙盘模拟，几次打磨，无误后出街。

四、B-O价值模型的运用 —— 案例

目标需求： 产品需要提升规模，促进“注册用户数” 的增长
方法 ：将“注册用户数”拆解到 B-O 价值模型中

步骤：

1. 确定“注册用户数” 为核心北极星指标
2. 围绕核心北极星指标拆解出未注册用户、新用户、老用户，新客口径为近3天内注册的用户，老客为注册超过3天的用户。
3. 基于以上3种客户，结合商业模式九要素画布制定业务模式和资源，如下表。

商业要素	未注册用户	新注册用户	老用户
目标客群	未注册用户	近3天内注册的用户	注册超过3天的用户
价值主张	注册即享权益 / 体验核心功能	快速上手、权益激活	深度服务价值、个性化内容
合作渠道	外部投放（广告、社交媒体）、内嵌引导	产品新手引导页、欢迎邮件	产品功能入口、内容推荐、消息推送
盈利模式	免费体验 + 注册解锁	注册即送优惠	留存后促活（付费转化）
客户关系	吸引、激励注册	快速引导、建立信任	建立黏性、提升活跃度
关键活动	注册引导设计、注册激励、外部引流活动	欢迎流程设计、新人任务引导	日常互动、功能更新、个性化服务
成本结构	拉新成本（广告、激励）	用户激励成本	营销与运营维护成本
合作伙伴	广告平台、内容合作方、渠道商	内部运营、客服	数据分析团队、产品运营

4. 将商业模式九要素映射到Operation模型，如下表。

业务策略	未注册用户	新注册用户	老用户
产品策略	注册引导页设计、功能预览体验	快速激活功能入口、设置向导	内容推荐、功能解锁、个性化模块
用户策略	游客用户、潜在注册用户	种子用户、活跃新手	留存用户、忠诚用户、沉默用户
营销策略	注册有礼、新人礼包、限时注册激励	新人任务、注册后引导礼包	老用户福利、等级成长、会员体系
传播策略	社交广告引导注册、落地页优化	注册成功分享、引导MGM带新注册	老带新裂变、社区激励、UGC投稿激励
体验策略	注册入口清晰、流程简洁、强前体验引导	新手指引流程流畅、即时反馈体验	产品深度使用体验、个性化服务体验