当“老龄化”撞上“数字化”：金融业的“续命解药”还是“增长新图”？银行保险AI人工智能数字化营销销售培训老师培训讲师
当“老龄化”撞上“数字化”：金融业的“续命解药”还是“增长新图”？
这是一篇我“藏私”已久的咨询手记，今天，我想当作一份礼物，送给每一位在金融浪潮中奋力前行的银行、保险、证券业的管理者和高管朋友。
作为一名在金融营销与销售领域深耕多年的顾问，我穿梭于众多银行的“总、分、支”与保险公司的“总、省、市”之间。近几年，我听到最频繁的词是“转型”，但同时，我也看到了一个最触目惊心的画面——“老去”。
01. 无法回避的“画面”：当客户与员工一同老去
请允许我先为你勾勒两个再真实不过的场景：
场景一：银行网点。
上午十点，阳光很好。走进一家装潢气派的银行网点，理财区坐着的大多是头发花白的中老年客户。他们耐心、细致，为了几块钱的利息差，能和客户经理聊上一个小时。大堂经理正“哄”着一位老人操作智能柜员机。
而此时此刻，城市的另一端，写字楼里的“Z世代”们，正用手机App秒速完成一笔消费金融贷款，或者在某个KOL的直播间里，下单了一款结构复杂的理财“测评”产品。
银行的痛是什么？ 痛的不是网点中老年人多，而是网点之外，那片广阔的数字海洋，银行的船开不进去。 我们习惯于把这归咎为“金融科技跟不上”，但真相更刺骨：我们服务“老龄化”客群的触点和方式，与我们本该去触达的“年轻化”客群之间，已经隔出了一条鸿沟。
场景二：保险公司的早会。
一个地市分公司的阶梯教室，早会正在进行。台下坐着的，是平均年龄40+，甚至50+的保险代理人团队。他们是“黄金一代”，曾用双脚丈量过这座城市的每一寸土地，用人情和关系签下了一张张保单。
但现在，他们困惑了。他们服务的客群也在一同老去。而当他们想向年轻人销售重疾险、年金险时，他们发现，年轻人不在他们常去的“广场”和“茶楼”里。年轻人在短视频、小红书、B站，在各种垂直社群里。
保险的痛是什么？ 传统“金字塔”式的代理人管理模式，从总公司到省市分公司，核心是“激发、管理、赋能、激励”。但当这套体系的神经末梢（代理人）和管理中枢（分公司团队）都开始“老龄化”，我们如何用“老”的组织去激发“新”的增长？如何用“旧”的地图，去找到“新”的渠道？
02. 冰层之下的“病根”：能力的错配与渠道的断裂
这两个场景，是整个中国金融业面临的深刻冲击。
这不是危言耸听。当“老龄化”这头灰犀牛撞上“数字化”这股巨浪，我们看到的不仅仅是业务增长的乏力，而是底层能力的系统性错配和核心渠道的时代性断裂。
说得再直白一点：我们的人，跟不上了；我们的“路”，走不通了。
这正是我过去几年，向我所服务过的银行、保险、证券的高管团队，反复陈述的核心观点。这不仅仅是技术问题，这是战略问题、组织问题，更是人的问题。
03 咨询顾问的“肺腑之言”：给金融业的三个“续命”锦囊
基于这些现实的“痛”，结合我多年一线咨询和辅导的经验，我真心实意地给出以下三个建议。这不仅是解决方案，更是金融企业在AI时代，构建核心竞争力的“地基”。
锦囊一：“能力转型”才是最强的“增长保险”
我们现在最大的问题是：银行的客户经理、保险的代理人，数字化销售和AI营销的能力，极度参差不齐！
很多机构沾沾自喜于培养了几个“网红理财经理”或“短视频保险达人”。但这远远不够！个体的“盆景”无法拯救组织的“荒漠”。
我们必须将“数字化销售力”从“少数人的天赋”，转变为“整个组织的稳定能力和核心流程”！
这工作到目前为止，恕我直言，大部分机构都做得“不怎么样”。
如何做？这正是我在《AI销冠：一个人顶一个团队》 这套方法论中反复强调的。未来的金融销售精英，必须掌握我称之为“4D模型”的核心能力：
塑造个人品牌 (Develop Personal Brand): 你不再是“X行张经理”，你是一个“懂家庭资产配置的专业顾问”。
传递专业内容 (Deliver Professional Content): 停止刷屏广告！用有价值的、咨询式的内容去吸引客户，而不是骚扰客户。
深化客户关系 (Deepen Customer Relationship): 用AI和数字化工具管理客户，实现千人千面的“有温度”的连接。
发展自我 (Develop Self): 终身学习，刷新技能，这才是金融从业者在AI时代最大的职业安全感。
能力的转型，才是金融业在数字时代，最强大、最廉价，也最根本的增长保障。
锦囊二：重构“数字渠道”，让“KOC”成为你的新“支行”
尤其是保险公司，无论是寿险还是财险，你们必须清醒地认识到：依赖传统代理人团队的“人海战术”时代，彻底结束了。
你们需要重新构建“数字时代”的保险经济和代理人团队。
你们需要重新构建“数字化”的渠道合作伙伴。
这个“合作伙伴”是谁？
他可能是本地一个只有几千粉丝的小网红（KOC）；
他可能是一个母婴社群的群主；
他甚至可能只是某个数字化平台的“本地化入口”。
如何合作？
这需要我们把之前对于代理人渠道的“激发、合作、政策、激励、日常管理”这一整套复杂的“SOP”，彻底“数字化”和“平台化”。
我们要用新的合作方式，去适配这些散落在社交媒体、小红书、短视频平台上的“新渠道”。
怎么适配？ 这就是我另一套核心方法论《引爆社群》所解决的问题。金融业的未来营销，必须基于“场景+社群+内容+连接”：
场景 (Scene): 在客户“需要”的时刻出现（比如，他刚买了房，需要房贷和家财险）。
社群 (Community): 找到这些“同类”客户聚集的地方。
内容 (Content): 提供他们关心的专业内容（而不是你的产品广告）。
连接 (Connection): 建立信任，完成“社交销售”和“内容销售”。
把“KOC”当成你的“新支行”去运营，这才是保险业的第二增长曲线。
锦囊三：解放“B端精英”，用AI赋能“咨询式销售”
在银行的对公业务、保险的团险和年金险业务中，我们面对的是典型的To B销售。
这里的痛点是：
“复读机”太多，“咨询师”太少。 我们的销售团队，对产品条款倒背如流，但对客户的行业痛点、财务需求一知半解。他们无法提供“咨询式”的知识型营销。
“琐事”缠身，“客户”难见。 大量的B端销售精英，宝贵的时间耗费在处理文件、跟进流程、填写报告等琐碎工作上。
怎么办？
第一，专业主义回归。 必须加强团队的专业能力，让他们从“产品复读机”转变为“行业解决方案专家”。
第二，善用AI。 再次回到《AI销冠》的理念，AI不是为了取代你，而是为了解放你！利用AI和数字化销售工具，把销售从繁杂的“文件处理”中解放出来，让他们把黄金时间用在“面对客户”和“推动签单”上。
04. 写在最后：回归价值，走向未来
一个国家的发展离不开金融。我们正处在一个“金融+产业”深度融合的时代。
这意味着，过去那种依赖“政策红利”和“关系人脉”的粗放式增长，已经走到了尽头。
未来10到15年，真正能活得好的银行、证券、保险公司，一定是那些回归了“专业主义”、善用了“数字化”、真正创造了“客户价值”的公司。
这，就是我们应该努力和咨询的方向，也是我作为一名金融行业咨询顾问的“初心”和“手记”。
这篇文章，是我对中国金融业内部沟通的一次“呐喊”和“思考”。
能力转型、渠道重构、AI赋能——这，就是我们面对老龄化冲击、拥抱数字化时代的唯一答案。
唐兴通
金融数字化转型顾问、AI营销与销售专家。
拥有近20年的咨询实践经验，兼任执教12家中外商学院高级管理课程（清华大学、北京大学、上海交通大学、哥伦比亚大学等）。给超过30万以上管理层讲授过数字化、销售创新等课程。
先后为中欧国际工商学院、长江商学院、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、交通银行、平安集团、招商银行、中信银行、蚂蚁金服、浦发银行、浙商银行、渣打银行、宁波银行、华泰证券、中国人保、中国人寿、友邦保险、太平保险等近百家银行或机构做过主题演讲或培训咨询。
先后出版《引爆社群：移动互联网时代新4C法则》《AI销冠》《数字社会学》《种子用户方法论》《创新的扩散》《数字化战略》《穿越周期：数字化转型与动态能力》《开放式创新》《梯次增长》《组合式创新》等21部著译作。其中《创新的扩散》《引爆社群》被多所985/211高校列为博士/硕士入学考试指定用书，被中欧国际工商学院列为课程教材。
行走的“斯多葛主义”者，以平和心态作为数字金融的实践者、见证者。
主讲课程如下 ：
1. 《新媒体营销、数字营销、社群营销、私域运营、内容营销》
2. 《数字化转型战略与实施路径》《金融数字化转型与金融科技应用》
3. 《Deepseek人工智能大模型实践应用》
4. 《AI大模型从入门到精通，提升办公效能》
5. 《AI在一线营销中实践应用》
6. 《AI大模型在一线销售中应用》《超级销售：AI时代销售的必修课》
7. 对公业务：《数字化AI时代公司金融客户经理高效获客实战》《数字化时代下的公司金融客户经理营销转型与业务创新》
8. 《创新思维与创新管理实践》
9. 《消费行为学》《消费者心理及行为分析：AI时代洞见与经营》
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