Tob大客户销售面试经验

如何准备to b大客户销售面试？
可能会问到的问题有下面这些：
1.请你做一下自我介绍。
这里从校园经历到工作履历都要详细介绍。
校园经历包括学习成绩、绩点、获奖履历和证书几个层面来介绍自己，着重贴合大客户销售经理岗位需求的沟通表达能力、处理冲突能力、与人合作能力、调动资源达成目标的能力等；证书和获奖经历用来表述自己的专业背景和专业能力。因为大客户销售属于技术性销售+关系型销售，需要有一定的基础知识和技术背景，所以获奖经验和证书也是必不可少的。
工作履历包含校招和社招，有的从技术转销售的话包含技术岗位的工作内容。
校招主要是培养校招生的专业基础和综合能力，可以着重表述自己的学习能力和上进心，因为大客户销售岗位要学的东西很多，需要不断地精进自我；与此同时，会经常遭到客户的拒绝，所以抗压能力和持续攻坚能力也是面试官所看重的。技术岗位上的细心、专业基础是转到大客户销售很好的垫脚石，所以在面试过程中要着重突出自己的优势。
2.你之前是做售前产品经理的，为什么要从技术转销售？
我在做售前产品经理的时候经常和销售一起去拜访客户，但是会发现很多业务需求和技术参数都是销售转告给我的，所以这些需求实际上是二手信息，我并不能直面客户拿到一手信息，存在很多误差导致技术上的问题不能实现，这促使了我转销售的行为和决定。同时，做销售对沟通表达能力和综合协调能力以及调度资源的能力要求更高，我希望提升自己相关的能力，实现职业生涯的进一步发展和突破。
3.你认为to b销售的特点有哪些？
To b销售的特点在于客户决策周期长，通常要半年到一年甚至好几年。客户注重整体解决方案和长期合作关系，而非几个产品的单独售卖或者短期的项目合作。
客户看中服务方和供应商的专业性、信任感，所以需要建立长期稳定的合作，需要做定制化服务。对于团队协作、合作沟通和跨部门协调要求较高。
4.你认为to b销售和to c销售有什么最大的区别？
第一点是项目周期以及决策周期。To b的项目一般决策周期在三到六个月甚至是一年不等，通常要前期铺垫、找到决策人、发展内线、摸清决策链条和采购流程。To c的项目一般在三到五天，短的在半小时到一小时，追求短平快和高效率，客户决策速度快，带有个人感情和冲动色彩。
第二点是客户对于供应商的认可度和认知。To b销售的供应商一般都是企业，并且能够和甲方长期合作互相帮助互相帮扶的，所以甲方单位对于供应商是充满信任和高度认可的，供应商的销售和技术人员是收到甲方的尊敬和认可的。To c销售大多数时候作为推销员不被认可，甚至会受到言语辱骂和责备。
第三点是打交道的人数、决策链的复杂程度不同。To b 大客户销售流程中要和企业的采购、财务、技术、法务打交道，需要涉及到多方面的协调和沟通，对于销售人员的综合能力以及知识面广度的要求很高。To c销售只用和客户打交道，人数不超过五人，决策链简单。
5.你对你所任职的公司有哪些要求，请用三个词语来概括。
专业、稳定、潜力。
大客户销售对公司的要求很高，所以公司需要有一定的技术实力，在专业这方面毋庸置疑是有很高要求的。作为求职人员，希望公司的发展是稳定向好的，不会出现项目组被砍掉、业务线被砍掉、裁员或者工资发不出来要降薪这种问题。如果公司有被收购或者并购的消息，说明公司的发展是蒸蒸日上的，这也侧面说明公司的发展是有潜力的，作为求职者，这也是一个很好的消息。