96页PPT华为销售战略规划市场洞察品牌策略
在以 To B 为导向的商业环境中，企业都渴望找到一套成功的秘诀。华为在多年的实践中形成的面向 To B 的销售方法，就像灯塔一样为许多企业指明了方向，下面就让我们一起来深入理解它的精髓。
战略导向：明确发展蓝图
战略规划五步法是建立在华为营销理论基础之上的。企业在制定战略时，首先要明确自己的独特优势。华为就是深入挖掘自己的研发、市场等强项，以此为基础，锚定未来 3 - 10 年成为业界领袖的宏大目标，并规划出实现的道路。这个步骤应该与企业的愿景和使命紧密地联系在一起，使目标具有挑战性和实用性，并且深入地分析竞争对手以弥补自己的弱点和扩大自己的优势。
战略展开部分，将宏大的战略分解为细致的商业规划，自上而下，逐层推进，使个人的绩效承诺与战略目标紧密结合；横向上，以面向客户的业务流程作为框架，构建各部门之间的合作关系；比如销售目标，就需要在公司层面上进行细分，从集团到部门，再到地区，再到国家，再到个人，这样才能保证每个人都心里有数，每个人都有自己的责任。
在战略实施阶段，将年度规划分解为季度任务和月度任务，比如在销售方面，将一条产品线的任务分解为国内和国外的各个地区和时间段的任务，这样才能使销售人员的行动更加有序，才能保证战略的顺利实施。
战略评估不是一种形式，在阶段性或年度结束时，将结果和目标进行比较，发现得失，找出原因，才能为企业下一轮的战略调整奠定坚实基础。华为通过工作会议、汇报、关键绩效指标考核等方式，发现问题并进行动态调整。
战略洞察需要企业放眼全球，关注宏观和微观环境的变化，从政治，经济，行业，市场，客户等多个角度，准确地把握自身的优势和劣势，准确地把握战略机会。就如华为，在通讯产业的浪潮中，抓住了 5G 这样的新技术潮流和市场趋势，果断掉头，进入了新的领域。
从创新的角度看，在华为的战略规划中，坚持不变的原则，将不断学习和创新视为永动机。借鉴思科的渠道模式，创新地提出 “准直销” 的营销战略，在借鉴中创新，在创新中发展，帮助企业在不断变化的市场环境中立于不败之地。
市场调查与开发：精确地发掘商业机会
“五看” 是深入了解市场的有力工具。看大势，把握市场巨变，政策动向，空间潜力，技术方向，引领企业发展方向；观察市场和客户，深入研究市场规模，增长趋势，客户细分，购买动态，准确确定高价值的目标客户；审视竞争对手，分析对手的优势、劣势和战略，找出自己的突破口；审视自身，复盘业务模式、业务流程、业务操作，做到知己知彼、百战不殆；看准机会，整合多角度的洞察力，捕捉新的市场机会。
“八法” 拓展战略提供了具体的操作途径，即参加展会，上网搜索，混迹社会，向政府咨询，研究产业报告，跟踪竞争对手，咨询咨询公司，融入协会商会。例如，参加会议可以展示肌肉，结交朋友，获取信息；网络搜索可以迅速了解对手的动向，有助于开拓市场。
市场取得突破的关键是深入挖掘顾客的 “痛点”，以 “量身定做” 的解决方案，敲开顾客的 “心门”，以过硬的产品、服务和营销 “组合拳”，提升顾客的满意度和忠诚度，以 “量变带动质变”。
从创新的角度来看，华为并不满足于对市场需求的反应，而是把重点放在积极的创新上。在开发非洲市场时，联合银行将产品和贷款捆绑在一起，以此为突破口，这种整合资源、挖掘潜力的方式，为公司开辟了广阔的发展空间。
客户关系管理：企业的生命线
To B 销售，信任是敲门砖。销售人员要展示公司的实力，展示产品的价值，展示自己的品牌，坚持顾客至上，诚信经营，通过免费试用，展示成功案例，来获得顾客的信任。
客户关系分层管理非常重要，一般关系为外围关系，核心决策关系为核心关系，组织关系为企业之间的深层联系。日常工作要特别注意组织关系的培育，避免因人事变动而造成的客户流失。
发展和应用 Coach 有很大的空间，管理线 Coach 掌握着项目引荐人脉的命脉；技术线 Coach 提供新产品的技术信息，影响项目选择；采购线 Coach 协助资质筛选，评标打分。
创新视角专注于数字化提升，通过 CRM 收集和分析客户数据，深入了解客户需求，为客户提供个性化解决方案。同时，借助社会媒体和网络社区，实现与顾客的实时交流，不断优化顾客体验，建立牢固的顾客关系。
销售流程管理：有效的全流程协同
项目销售流程分为六个阶段：需求产生阶段，方案设计阶段，评价比较阶段，投标竞争阶段，采购实施阶段，持续销售阶段。每个阶段都有相对应的打法，线索挖掘，方案定制等等，一步一步来。
七大营销利器是整个流程中的核心支柱，贯穿于产品开发，线索挖掘，回款，问题处理，战略实施，资本运营，客户关系管理，为销售人员提供全方位的支持。
LTC 流程以精细化管理为准绳，从客户线索的获取到客户回款的维护，各环节紧密相连，既保证了销售的效率和效益，又严防任何环节出现纰漏。
创新视角强调以客户为导向，通过合作伙伴的整合、资源的整合，实现 “一站式” 服务，提高客户满意度和成功率。
销售队伍管理 —— 打造一支能打能打的铁军
狼型销售队伍是开拓市场的先锋，以结果为导向，以团队合作为基础，以敏锐的市场嗅觉为导向，以合规为导向。通过强化社会责任，点燃求胜欲望，打磨优秀人才，建立科学的评价体系来培育狼型团队，用目标和愿景激励团队精神，用支持和指导帮助团队成长。
以创造价值为核心，将绩效指标与能力指标相融合，形成一套基于绩效指标的绩效考核体系，并以此进行利益分配和激励。
在管理上，加强销售部门的建设，关注重点项目，关注团队建设，关注目标实现，关注活动开展；定期回顾，及时解决问题。
创新视角，引入智能科技，对销售数据进行深度剖析，对市场趋势进行预测，为企业决策更添智慧、加快企业发展。
结论与结论
华为的这套面向 To B 端的销售方法，集战略，市场，客户，流程，团队等多维智慧于一体，是面向 To B 端的企业致富之道，成功之道，具有很强的实用性和可操作性，能有效地提高各个环节的能力，从而帮助企业在商场上乘风破浪。以往的企业按照这一思路去做，往往都能打开市场缺口，吞掉项目，完成增长和跨越。
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