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战略3.1 - 战略选择（发展战略-一体/密集/多元化）

news 来源：原创 2025/6/22 22:34:32

一、一体化

纵向

-前向一体化

指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略

优点：

有利于企业控制和掌握市场，增强对消费者需求变化的敏感性，提高企业产品的市场适应性和竞争力

使用条件：

①企业现有销售商的销售成本较高或者可靠性较差而难以满足企业的销售需要;

②企业所在产业的增长潜力较大;

③企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等;

④销售环节的利润率较高

缺点：

①不熟悉新业务领域所带来的风险;

②纵向一体化战略，尤其是后向一体化战略，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业在该产业的退出成本

纵向

-后向一体化

获得供应商的所有权或加强对其控制权的战略

优点：

有利于企业有效控制关键原材料等投入的成本、质量及供应可靠性，确保企业生产经营活动稳步进行

适用条件：

①企业现有供应商的供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求;

②供应商数量较少而需求方竞争者众多;

③企业所在产业的增长潜力较大;

④企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等;

⑤供应环节的利润率较高;

⑥企业产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化战略有利于控制原材料成本，从而确保产品价格的稳定

缺点：

①不熟悉新业务领域所带来的风险;

②纵向一体化战略，尤其是后向一体化战略，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业在该产业的退出成本

横向一体化

向产业价值链相同阶段方向扩张的战略

优点：

实现规模经济以获取竞争优势

适用条件：

①企业所在产业竞争较为激烈;

②企业所在产业的规模经济较为显著;

③企业的横向一体化符合反垄断法律法规，能够在局部地区获得一定的垄断地位;

④企业所在产业的增长潜力较大;

⑤企业具备横向一体化所需的资金、人力资源等。

为方便记忆，适用条件重新整理排序如下：

维度	前向一体化	后向一体化	横向一体化
资源能力	企业具备一体化所需的资金、人力资源等;
资源能力	-	-	企业的横向一体化符合反垄断法律法规，能够在局部地区获得一定的垄断地位;
虚虚实实	虚：企业所在产业的增长潜力较大
虚虚实实	实：销售环节的利润率较高	实：供应环节的利润率较高	实：企业所在产业的规模经济较为显著
威胁	企业现有销售商的销售成本较高或者可靠性较差而难以满足企业的销售需要	1）企业现有供应商的供应成本较高或者可靠性较差而难以满足企业对原材料、零件等的需求 2）企业产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化战略有利于控制原材料成本，从而确保产品价格的稳定 3）供应商数量较少而需求方竞争者众多	企业所在产业竞争较为激烈

二、密集型战略

	含义 & 试用条件
市场渗透	含义：现有产品和现有市场的组合试用条件： ①企业拥有强大的市场地位，并且能够利用经验和能力来获得强有力的独特竞争优势，那么实施市场渗透战略是比较容易的。 ②如果一家企业决心将利益局限在现有产品或市场领域，即使在整个市场衰退时也不允许销售额下降，那么企业就必须采取市场渗透战略。 ③当整个市场正在增长时，那些想要增加市场份额的企业能够以较快的速度达到目标。相反，向停滞或衰退的市场渗透可能会难得多。 ④当市场渗透战略对应的风险较低、高级管理者参与度较高，且在需要的投资较少的时候，市场渗透战略也会比较适用 ⑤如果其他企业由于各种原因离开了市场，那么采用市场渗透战略比较容易成功。【备注】记忆方法：
市场开发	含义：现有产品和新市场的组合适用条件： ①企业在现有经营领域十分成功 ②企业拥有扩大经营所需的资金和人力资源; ③;企业存在过剩的生产能力; ④存在未开发或未饱和的市场; ⑤可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道; ⑥企业的主业属于正在迅速全球化的产业。
产品开发战略	含义：新产品和现有市场的组合适用条件： ①企业具有较强的研究与开发能力; ②企业产品具有较高的市场信誉度和顾客满意度; ③企业所在产业属于适宜创新的高速发展的高新技术产业; ④企业所在产业正处于高速增长阶段; ⑤主要竞争对手以近似价格提供更高质量的产品。

三、多元化

多元化

原因：

(1)在现有产品或市场中持续经营不能达到目标。

(2)企业由于以前在现有产品或市场中成功经营而保留下来的资金超过了其在现有产品或市场中的财务扩张所需要的资金。

(3)与在现有产品或市场中的扩张相比，多元化战略意味着更高的利润

优点：

①利用未被充分利用的资源

②运用盈余资金

③运用企业在某个产业或某个市场中的形象和声誉来进入另一个产业或市场，而在另一个产业或市场中要取得成功，企业形象和声誉是至关重要的。

④当企业在原产业无法增长时找到新的增长点。

⑤获得资金或其他财务利益，例如，累计税项亏损。

⑥能更容易地从资本市场中获得融资。

⑦分散风险。当现有产品及市场失败时，新产品或新市场能为企业提供保护。

风险：

①来自原有经营产业的风险。企业资源总是有限的，多元化经营往往意味着原有经营的产业要受到削弱。

②产业进入风险。企业在进入新产业之后必须不断地注入后续资源，去学习这个行业的有关知识并培养自己的员工队伍，塑造企业品牌。另外，产业的竞争态势是不断变化的，竞争对手的策略也是一个未知数，企业必须相应地不断调整自己的经营策略，否则会面临极大的风险。

③产业退出风险。如果企业深陷一个错误的投资项目却无法做到全身而退，那么很可能导致企业全军覆没。

④内部经营整合风险。企业作为一个整体，必须把不同业务对其管理机制的要求以某种形式融合在一起。多元化经营、多重目标和企业有限资源之间的冲突，使这种管理机制的融合更为困难，甚至使企业多元化经营的战略目标最终由于内部冲突而无法实现

⑤市场整体风险。市场经济中的广泛相互关联性决定了多元化经营的各产业仍面临共同的风险。在宏观力量的冲击之下，企业多元化经营的资源分散反而加大了风险。

1）多元化战略可以分为两种：相关多元化和非相关多元化

类型

含义

采用原因

一、一体化

二、密集型战略

三、多元化

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