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资料解读：华为终端销售模式转型变革项目总体汇报方案

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华为终端销售模式转型变革项目总体汇报方案，是一份详尽阐述华为终端销售模式转型的综合性文件。该方案旨在通过构建未来整体架构、识别关键变革点及痛点的解决、规划变革等步骤，实现华为终端销售模式的全面转型。

首先，方案明确了项目背景和工作方法。华为终端正面临销售模式的转型，需求建设终端MPR+LTC销售流程与IT系统，以规避过度依赖运营商定制带来的业务风险，并发展华为自有品牌。为此，华为将从“直销”模式转为“分销”模式，并建设支撑未来销售业务发展的终端销售流程。

在构建未来整体架构方面，方案提出了To-be流程架构的设计思路。通过层层分解不同场景，结合业界实践，根据不同场景下业务的差异化需求来分析对流程的要求。同时，应用拉通、补全和闭环的原则，设计端到端流程，确保流程架构的完整性。

识别与To-be的差距是方案的重要环节。通过比较现状和To-be的关键流程差异点，对标业界实践，分析确认关键变革点（流程、组织）。方案详细列出了六大关键变革领域，包括强化DP工作、统一产品上市管理、优化产品价格管理与渠道费用的使用、提高渠道和零售端的运营能力、建立快速交付机制以及识别售前所需要的财经介入点。

规划变革是方案的核心部分。方案建议在资源受限的情况下，先进行第一优先群组的变革，包括强化DP工作、统一产品上市管理、优化产品价格管理与渠道费用的使用等。同时，方案还提出了相应的组织变革建议，如设立专职产品上市团队、下沉渠道认证授权与签约权利等。

在详细设计阶段，方案考虑了变革方案带来的关键风险，并对风险规避措施进行了详细设计。例如，地区部充分授权后可能增加经营风险，需详细设计相关的配套制衡措施；地区部缺乏相关的能力和资源，需进行系统的能力提升举措等。

最后，方案提出了项目规划的设计思路。根据关键变革点区分业务优先级及完整性，考量IT的依赖性及版本周期，制定下阶段路标。方案建议先进行与日常交的端到端流程的变革，重点解决渠道激励和渠道管理等问题，提高面向公开市场的销售能力；然后进行与销售计划和预测相关的流程变革，提高销售的计划性和预测的准确性；最后增加与产品拉通相关的流程变革，为一线销售提供更好的产品支持。

总的来说，华为终端销售模式转型变革项目总体汇报方案是一份全面、详尽的转型指南。它不仅明确了转型的背景和目标，还提出了具体的变革措施和规划思路，为华为终端销售模式的成功转型提供了有力的保障。

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