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在运营商（如中国移动、中国电信、中国联通）的销售体系中，行销和随销是两种常见的销售模式，主要区别在于 目标客户、场景定位、销售策略 和 人员分工。以下是详细对比：

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1. 定义与核心区别

维度	行销（主动营销）	随销（伴随销售）
核心逻辑	主动出击，寻找新客户或新需求。	在服务过程中挖掘客户潜在需求，交叉销售。
场景	外拓扫街、社区摆摊、企业拜访等。	装维上门、营业厅服务、客服回访等。
目标	新增市场（拉新、开卡、宽带新装）。	存量市场（套餐升档、增值业务叠加）。
人员角色	专职销售团队（客户经理、地推人员）。	服务人员兼职销售（装维工程师、营业员）。

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2. 典型场景举例

行销（主动营销）

• 地推扫楼：销售团队进入小区或写字楼推广新套餐。

• 线下活动：在商场摆摊，推销5G套餐或家庭宽带。

• 企业合作：针对集团客户推销专线或政企套餐。

随销（伴随销售）

• 装维随销：宽带安装工程师在修障时推荐路由器或云存储。

• 营业厅随销：用户在办理业务时，柜员推荐流量包或会员权益。

• 客服回访：电话客服提醒老用户升级套餐或续约。

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3. 优劣势对比

对比项	行销	随销
优势	覆盖新客户，市场拓展能力强。	转化率高，客户信任感强（服务场景背书）。
劣势	成本高，客户抗拒心理明显。	依赖服务触点，销售机会有限。
成本效率	人力投入大，ROI波动大。	边际成本低，资源复用率高。

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4. 运营商的实际应用

• 行销为主：

  • 用于 竞争新用户（如农村宽带覆盖、校园卡推广）。

  • 需要KPI考核（如“日均开卡量”）。

• 随销为主：

  • 用于 存量经营（如“宽带用户加装IPTV”）。

  • 考核渗透率（如“随销转化率≥30%”）。

典型案例：

• 中国移动“装维随销”：宽带工程师上门时推销智能家居设备。

• 中国电信“营业厅场景营销”：用户缴费时推荐流量包。

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5. 关键成功因素

• 行销：依赖市场洞察（如竞对套餐分析）和激励政策（高佣金）。

• 随销：需强化服务人员的销售培训（话术设计）和系统支撑（实时推荐商机）。

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总结

• 行销是“找客户”，适合增量市场，需强执行力；

• 随销是“挖需求”，适合存量市场，需服务协同。

• 运营商通常 两者结合，行销拓新，随销提值。