如何学习销售技巧，提高销售能力？

我做B2B销售这几年，看过太多培训课式的销售技巧：什么FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence），什么SPIN（Situation、Problem、Implication、Need-payoff），看得人头大。

但说句实话，绝大多数销售没做起来，不是因为不会技巧。

而是：连基础动作都没做扎实。

销售是个极现实的职业，不看学历，不看履历，只看结果。

很多人问：

“我到底应该怎样提高销售能力？”

我给过很多新人同一个建议：

销售的能力，不是靠听课听出来的，是靠对客户的一次次拜访、复盘、积累出来的。

今天我就用一篇文章讲清：如何学习销售技巧，提高销售能力？

文章中分享的案例经验，我已经做成了现成的模板，在这儿放了个入口链接，你想得到销售能力的提升，不妨点进去试着操作一下，大家自取模板。

一、销售的核心流程 

https://s.fanruan.com/i1oo1

这是我一直在管理新人时，用的框架：

找到机会 → 锁定人 → 挖需求 → 对焦痛点 → 给方案 → 去异议 → 促成交

每一步都有关键动作。

1）如何找到机会？

很多新销售最大的问题是：获取线索的方式太少、太被动。

你要努力做到：我有机会筛选客户，而不是被客户筛选。

几个简单、直接、但有效的动作：

✅ 建立自己的内容阵地（知乎、社交媒体、行业社群） 不是写鸡汤，而是写解决方案。

写什么？

“做XX行业的人最怕的三个坑”

“如何解决XX问题”

“我客户做了一个数字化项目后，库存减少20%”

输出价值，而不是输出广告。

✅ 建立推荐关系（老客户、合作伙伴、渠道伙伴） 最好的销售永远来自：人脉推荐 > 主动拓客 > 客户找上门

2）如何锁定关键人？

99%的销售死在这一步。很多销售拜访半天，见的都是“对这个项目没有决策权的人”。

最终的结果就是：谈得越久越没戏。

判断客户是不是关键人，问这句话就够了：

“如果这个项目今天决定，是谁最终签字？”

这句话可以避免你浪费90%的时间。

3）如何挖需求？

不是问问题，是问到客户说出问题。SPIN 其实很好用，但不要生硬套。

你可以这样问：

“您现在最头疼的是什么？”

“如果这个问题不解决，会带来什么影响？”

“如果我们能帮你解决，内部推进会有哪些阻力？”

真正的销售，不是陈述产品，是挖痛点。

记住一句话：客户不会为了你的产品买单，只会为了他的痛点买单。

4）提供方案时，不要讲功能，要讲结果

很多新人介绍产品时会说：

“我们系统有XX功能，有XX模块……”

但客户只关心：用你之后，会怎样？

所以方案汇报的时候，用这套表达： 现状问题 → 做法 → 结果（非常关键）

例子：

“您库存不准，是因为入库没有批次追踪 —— 用我们方案，批次管理+扫码入库，库存准确率可以提升到 98% 以上。”

让客户感受到改善，不是功能。

5）不是反驳，而是理解与引导

客户说贵，不是价格问题，是价值问题。

客户说再考虑一下，不是犹豫，是你没给他理由。

如何处理？

• 先理解：“我理解您对预算的担忧。”
• 再追问：“除了预算，还有什么顾虑？”
• 再引导：“如果我们能通过分阶段上线，降低初期投入，这个问题能解决吗？”

异议处理不是压客户，是帮他解决顾虑。

6）促成交：成交不是一句“什么时候签”，而是推进一个个动作

不要问：

“那您考虑得怎么样？什么时候签？”

要说：

“我们下一步是不是可以推进合同审批流程？”

“我给您发一个可编辑版，您先看看条款有没有问题。”

推动小步成交，小步推进。

二、具体训练方法：每天做这些动作，能力自然提升

✅ 训练一：每日客户复盘

今天做错了什么？明天要弥补什么？次遇到类似情况，要怎么改？

✅ 训练二：建立客户清单分级

分类管理客户，很多销售累，是因为：把 80% 的时间花在没希望的客户身上

✅ 训练三：沉淀自己的销售话术库

不是要背话术，是要沉淀你自己的提问方式。

另外，一个很有效的小技巧：

每次见客户前，准备好 3 个问题，比准备 30 页方案更有用。

因为问题可以引导客户说出真实需求，而方案只能展示你想让他看到的东西。

三、别只练技巧，借助系统管理销售过程，能力会提升得更快

其实以上的销售技巧，很多销售都懂，但是很多销售却做不起来，为什么？是因为凭感觉在干活。

上午拜访了谁？ 跟进到什么阶段？ 下一步要推进什么？ ——想不清楚，也记不清楚。

过去我带销售团队时，最头疼的就是： 每次周会复盘，都靠“印象”。

谁记得清楚？ 没有人记得清楚，因为 CRM 管理是空白的。

后来我开始强制团队使用 简道云的 CRM 系统，效果非常明显：销售从“凭感觉跟进”，变成了“有节奏推进”。

说下几个非常实用的功能：

✅ 1）线索管理：扔掉 Excel，线索不再丢

简道云的 CRM 支持 多渠道线索自动归集：

• 官网表单
• 展会收集
• 客户扫码
• 社群转介绍
• 私域导入

线索不会再散落在各个地方。

更重要的是，它支持 自动评分/分配规则，例如：

• 行业：制造业评分 +5
• 岗位：决策人评分 +10
• 预算明确 +10

这样我们能一眼识别“高优先级跟进对象”。

对于销售来说，就是把时间用在对的人身上。

✅ 2）客户画像 + 关系图谱：见对的人，问对的问题

销售有时跟很多人聊，却始终不知道谁能拍板。

简道云 CRM 支持 客户组织架构图 + 关键人记录：

• 谁是使用者
• 谁能决策
• 谁负责预算
• 谁是潜在反对者

你不再是去“碰运气”，而是有方向地推进。

很多销售死在“对接的根本不是关键人上”，这个功能能直接避免这个坑。

✅ 3）跟进节奏管理：不再依赖记忆，系统会提醒你推进下一步

以前销售常说：

“我以为客户会主动联系我。”

事实是： 客户每天很忙，忘你只需要一分钟。

简道云 CRM 可以自动设定跟进计划，例如：

• 第一次沟通：需求确认
• 第二次沟通：方案汇报
• 第三次沟通：商务谈判

系统会自动提醒 下一步要做什么，不能拖。

它不是替你成交，而是替你“盯节奏”。

我常说：

销售不是卖产品，是卖节奏。

✅ 4）销售漏斗管理：看清你的成交概率

很多销售不知道自己这个月能不能完成业绩，因为：

自己对 pipeline（机会漏斗）没概念。

简道云 CRM 自动生成销售漏斗：

看漏斗，就知道应该把时间花在哪个上面。

管理漏斗本身，就是一种销售能力。

✅ 5）客户所有沟通记录沉淀团队资产

新人最痛苦的就是：接手老客户，发现资料一片空白。

简道云 CRM 可以把：

• 沟通日志
• 方案文档
• 文件附件
• 往来邮件
• 合同版本

全部沉淀在客户档案里。

就算换人，客户也不会断档。

销售能力的提升，本质上是 系统化复盘。

✅ 6）销售复盘：系统自动帮你总结为什么输单

简道云 CRM 可以给每次输单打“标签”：

• 预算不足
• 没找到关键决策人
• 需求不清晰
• 对方已有供应商

长期复盘后，你会发现自己的模式：

“我的输单，70%死在需求没挖透。”

这比听任何销售课程都有效。

系统最大的意义在这里：

让你的销售行为可视化、可复盘、可优化。

销售不怕失败，怕的是没有复盘机会。

最后说一句真话

我见过最牛的销售，无一例外，有一个共通点：他们不是卖东西的人，他们是解决问题的人。

客户会愿意跟你合作，是因为：你让他感受到，你真的在为他解决问题。

我把一段话送给你：

销售不是技巧，是一种思维： “我不是来推销产品的，我是来帮客户赚钱或省钱的。客户不买不是拒绝我，是我还不够有价值。”

当你真的理解到这句话，你的销售能力会跃迁。

当然，提高销售能力不是一句“我要变厉害”就能做到的，学会“借势”，借助系统会让销售能力更上一层楼。

简道云 CRM 做到的不是协助销售，而是让销售形成一个习惯：

做不重复、可复用、有产出的动作。

当你能掌握这些，你已经不是一个销售，是一个 面向业绩目标的业务负责人。